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锦江之星:逆势开店,理性扩张 

锦江之星:逆势开店,理性扩张

1997年,锦江之星投资了中国的第一家经济型酒店,从此开始了经济型酒店的领跑之路。锦江之星一直以来发展速度稳健,多年积累的品牌影响力更是无出其右,而春节前后52家连锁店共同揭幕。更让“寒冬”中的锦江之星格外引人注目。作为行业“领头羊”的锦江之星面对危机有何举措?这么做有何深意?锦江之星行政副总裁俞萌为我们一一进行解答。

  迈点网:金融危机不只是对高星级酒店有影响,对经济型酒店也产生了很大的影响。2009年1月,汉庭等经济型酒店相继推出各种促销策略,据称这是经济型酒店历年来打折幅度最大的一次,经济型酒店利润本来就不高,而此举是否会进一步压缩经济型酒店的利润空间呢?您对此怎么看?

  俞萌:如果单从打折角度看,当然会损害酒店利润,但如果把打折和品牌宣传结合在一起,增加客房出售天数,反而可能获得更多的效益。打折的方式,对不同酒店结果是不一样的,有的酒店因为打折总体利润下降了,但有的酒店促销和品牌宣传挂在一起,反而是增加了收入,或者说收入没受到影响,利润也不会受到影响。

  迈点网:之前锦江之星也推出了省钱计划,现在入住率怎么样呢?省钱计划效果还好吗?

  俞萌:锦江之星入住率还是很好的,根据一些内部资料看,我们还是最好的。因为不是房价低就能吸引更多的客人,主要是给客人什么样的产品,如果是安全、健康、舒适、性价比高的产品,那人家当然会选你。如果价格很便宜,可能客人还会不放心,尤其是商务客人,对自己健康关注比较多,住进客房有没有甲醛,是否安全,酒店服务员行为是否规范,都能看出你对酒店管理怎样。
对我们的省钱计划顾客的反映还是很好的,我们省10元到60元,很多客人都说你们是实实在在的。我在这里不是宣传给客人省了多少钱,而是要说明我们是在为客人着想。

  迈点网:在应对危机上锦江之星还有何举措?

  俞萌:举措是要一贯做的,但要让客人觉得锦江之星的性价比是最高的、是安全的、服务是最好的。并不是金融危机来了,你这个品牌做了些事,就说明你这个品牌就好了,一个品牌的建立其实是持之以恒的,对顾客服务是原则,决不能因为现在生意不好了,就把成本降低一点,服务差一点,让顾客享受没有环保的房间。锦江自始至终都为顾客健康、为环保着想,下面我们还会推出一个和现在形势契合很紧的品牌,让客人既省钱又环保的计划。
 
  迈点网:在市场激烈竞争下,多家经济型酒店纷纷开拓二、三线城市,您认为二三线城市的市场前景如何?

  俞萌:关键不是你这个酒店开在哪里,不管二线、三线还是一线都是有市场的,重要的是你这个品牌能带给消费者什么,并不是开店多就是品牌好。比如你这个品牌有500或600家酒店,但产品从开始到现在一直没有进步,定位也可能是五年或十年以前的定位,那么,你就要考虑现在消费者需求不一样了,产品也肯定得改进。在这方面锦江之星是站在顾客、站在品牌角度考虑的,而不是站在投资者角度去考虑。如果站在投资者角度去考虑500、600家店,那总投资就得几个亿,投资者也不会愿意。但锦江之星在每个酒店都按照消费者需求不断改进,比如我们2003年推出舒适睡眠计划,2009年让这个计划全面实施。年底我们还要推出一个对顾客更好的计划,现在还不能透露。这些计划都是为了提高消费者切身的感受,以此来提升我们在市场的地位。[Page]  迈点网:锦江之星逆势而上,春节前后开52家连锁店,其中有很大一部分是开在了浙江、江苏、安徽、江西以及宁夏等省内的中小城市,二三线城市是否会是锦江之星未来发展的重点?

  俞萌:第一我们是根据市场的需要,看那个市场有没有这种需求。第二是有这种需求我们还得看管理能力能不能跟得上。比如新疆、内蒙的小城市我们现在还没有计划开店,或者说我们现在还没能力来管理,那么就算市场是很好的,我们也不会开店。因为开出来就必须对消费者负责,对品牌负责;另外还得看投资有没有回报,根据这几个条件,无论一线还是三线,只有满足这些要素,我们才可能去开店。如果没满足那我们就会好好做分析,看他发展前景怎么样。
 
  迈点网:锦江之星的发展一直很稳健,为什么在金融危机时会一下开52家店?

俞萌:现在经济型酒店的生命力还是很强的,还是可以发展的,只不过你的期望值可能不一样了。如果你还是像2006、2007年那种期望值是不可能的。因为大家认为经济型酒店投资回报都在两年、三年甚至一年半,而锦江之星的预期是四年到六年,投资回报的预期不一样,所以压力也就不一样。

  这52家也并不是今天想开明天就能开的,这也是一点点积累下来的,只不过是故意放在这段时间开。原来可能是去年12月份或是今年3月份开的,我们却都放到1月份开,其实这是个调节,我们是想证明给那些投资者,在经济型酒店发展中投机是没出路的,投资才是有出路的。

  迈点网:一下开52家店,如何保证发展速度与质量之间的平衡呢?

  俞萌:锦江之星并不是在别人疯狂开两三百家店时,我们也开两三百家,是在不开了或是开的少了,我们的52家还是照样开。还是按在香港上市的报告中所阐述的计划去做,到2010年开600家,我们的计划一直没有变。

  迈点网:锦江之星有没有因为金融危机影响而调整计划?

  俞萌:没有必要调整,我们还是看好经济型酒店行业发展的,但是做投机的现在没机会了,做投资的还是有机会的。

  迈点网:锦江之星新开的连锁店中,加盟店占多少呢?业界都认为加盟模式存在着很大的风险,您怎么看待直营和特许加盟这两种模式呢?加盟模式在锦江之星今后发展上占什么样的地位呢?

  俞萌:目前,加盟店占70%左右,至于风险可以一分为二,加盟店发展的形式好不好,能不能发展还是得看总部的管理水平有多强。而且开加盟店总部得有实力、系统、人才来管理和支持,所以做加盟店并不是说做到什么程度就可以做加盟店了。就像5,6岁的小孩扛不了多重的东西,到20岁就能扛很多了,这跟身体有关系,企业也是一样。你没有能力,管四家五家店也会很累,等到企业有非常强大的实力、足够的人才和完善的管理措施,那你可能管一百家两百家店,也不觉得累。[Page]  今后,我们还按2006年香港上市报告里说的原则去做。

  迈点网:之前格林豪泰遭携程网“封杀”的事引起了业内的广泛关注,有人认为这是经济型酒店下滑的困境与预订的高佣金之间的矛盾被激化,因而利用第三方平台来提高酒店入住率,这对酒店的长远发展是弊大于利还是利大于弊呢?

  俞萌:我觉得这是企业的运作模式,或者说是顾客预订渠道,或者说是增加销售的一种措施。并不是说经济型酒店的经营模式会发生什么变化。有的品牌可能从第一家店开始就和第三方平台有合作,有的酒店可能从第一家店开始就不合作。并不是说合作就一定好,不合作就一定不好。这只是经营者让顾客选择酒店的一种渠道。格林豪泰跟携程之间发生矛盾,没什么大惊小怪的,我觉得是正常的。就像中国跟国际上一些国家的关系、或者说夫妻之间的关系一样。今天吵架,明天通过谈判就解决了,这是很正常的。商业社会都是以利益来维护的。今天觉得对我的企业有利就合作,明天对我这个企业没有利益,可能又不合作了。这是个商业社会,有矛盾是正常的。
其实第三方能够存在有第三方存在的合理性,就像一个人在社会上生存,不会既种地,又懂得生产电视机,一定要分工合作,才能在这个社会上生存。要说格林豪泰错还是携程错,都没有太多的意义,其实都是出于各自利益的需要。

  迈点网:锦江之星今后在电子商务方面有何计划吗?

  俞萌:电子商务其实包括的范围很广,都是希望顾客通过网站可以更方便、更快捷、更有保证的得到更好的服务。锦江之星也是通过网站,通过手机,通过以后的3G模式等可以与电子有关的经营方式,或者说服务方式,让顾客享受锦江之星的产品。会员只是顾客当中一部分忠诚于这个品牌的人,对这部分顾客跟其他顾客之间可能会有不同的措施。比如说今年对所有的会员,我们都免费赠送早餐,这样会员的价值就增加了。我们以后会针对会员,不定期的推出一些活动,让会员俱乐部有更好的增值。

  迈点网:之前一直说金融危机对各个行业都产生了巨大的影响,但这种影响是否也存在着积极的一面呢?

  俞萌:对酒店行业来说有影响,当然也有积极的一面。比如说原来一些想在酒店行业捞一把的投机人,经济危机可能会给他上一课。一百年中大大小小的金融危机可能会很多,如果说你是投资的,可能只是一种历练,是一个自我提高的好时机。 

  迈点网:那也只是个优胜劣汰、行业重新洗牌的过程?

  俞萌:我认为并没有那么严重。不过投机的人可能会离开,因为他们只是看哪里回报高,不看行业五十年、一百年的发展,他们可能会到其他行业发展。对于投资的人来说,可能没有太大的影响。他们对内部管理的要求,经营的要求,人才的要求,会通过这段时间有更好的加强。 [Page]  迈点网:锦江之星是否也看到了其中发展的机遇?

  俞萌:我们现在还在看,也在寻找有没有能使锦江之星得到更大的发展机遇。
 
  其实锦江之星在品牌方面今后会有快速发展的,我们会根据不同区间的客人推出新品牌,可能会更适合消费者。因为它的房价可能低了,但核心需求没有发生什么变化,而是这种产品的推出现在应是非常好的时机。

  迈点网:您认为什么样的经济型酒店才能在这次危机中存活下来?

  俞萌:我认为锦江之星应该是活的最潇洒的一个,因为它没有盲目的扩张,企业没有资本的压力。在产品上也是紧跟着市场和顾客。消费者对锦江之星产品的认同,对品牌的认同还在不断地上升。这次世界性 经济危机以来,中国经济型酒店网对全国的经济型酒店专门做了一次调研,对品牌认知度最高的是锦江之星,最核心需求认同度最高的也是锦江之星。大概百分之八十的指标锦江之星都是站在前列的。

  迈点网:今后的经济型酒店会朝什么方向发展呢?能否为经济型酒店如何才能度过危机提些建议?

  俞萌:经济型酒店的发展应该不会有大的转变,这个趋势还是很正常的。我建议还是脚踏实地,服务好客人,更新好产品。只有顾客满意,酒店才会永远地为顾客所看好。顾客不满意就会走,所以踏踏实实,静下心来,服务好顾客,这是最好的渡过危机的办法。

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